“Alle mennesker har noe de setter pris på og er redde for å miste. Deres tilfredshet bygger på at at de ikke finner farene for å miste det ubehagelig store.
Det er din oppgave å vekke deres angst på de punkter hvor den gir det beste grunnlag for din manipulasjon – og du må vekke den til en styrkegrad som er akkurat så stor at aksepten av din manipulasjon gjenoppretter tilfredsheten. Den gjenopprettede tilfredsheten skal forsegle motstanderen i en stabil tilstand etter ditt manipulasjonsinngrep.
Betingelsene for at du kan vekke angst hos motstanderen er de samme som betingelsene for manipulasjon forøvrig:
Du må ha en viss troverdighet og kompetanse i motstanderens øyne. Hvis du overvurderer den troverdighet og kompetanse du har, vil du ikke vekke angst hos motstanderen, men gjøre motstanders irritert eller gal i hodet over at du går rundt og maler fanden å veggen.
Motstanderen oppgir ikke uten videre opp sitt mentale forsvar mot de farer hun godt vet omgir henne. Med mindre hun har særlige grunner til annet, vil du også bli offer for dette forsvaret, dvs. hun vil oppfatte deg som en som er ute etter å skade henne, fordi du gjør henne engstelig. Da kan du like godt pakke sammen.
Den angst du maner frem skal være en hun også selv anser for å være virkelig. Og du skal mane den frem så indirekte som mulig. Idealet er at motstanderen blir engstelig over noe i det du sier, men uten å oppfatte at det var din hensikt å skape angst. Det gjøres vanligvis ved å pakke det som vekker angst inn i en hyldest til de verdier motstanderen besitter.”
Fra boken Manipulasjon og påvirkning av Klaus Kjøller
http://www.adlibris.com/no/product.aspx?isbn=8721029555
Og en forkortet utgave på norsk kan leses i sin helhet her.
http://www.nb.no/nbsok/nb/9b2bbfc40057cd49abd65f5d49b29cdd?index=5#0